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从饭桌上捡回大商机 温州老板靠亏本买卖起家

　高进低出 “亏本买卖”引来客源

　　1987年，16岁的罗云远只身出门，带走了家里仅有的100多元钱。来到武汉时，只剩下几十元。他心里发慌，不知能不能“活下来”。

　　后来，在朋友的帮助下，他在清芬路租了个门面，卖完皮鞋卖服装，总算解决了温饱。

　　但他觉得做这行不是发财之道，不久又转入五金行业。这次，他有了货源优势：家乡温州龙湾区是生产五金电料的大基地，亲戚朋友很多做这行。“做大生意，就要占据优势”。

　　1983年，罗云远在清芬路以1000元/月的价格租下一间30平米的门面，他从朋友那里赊货出来做批发。

　　“做生意总是有套路的”。罗云远笑着说，他的套路是：进回的货，低于进价卖，进价7毛的灯泡，只卖6毛8。低价印象引得客户纷至沓来，销售增长很快。一年过去，高进低出也只亏了两三万元，但厂家“借”给他的货源达到几十万元。他用这些铺货借鸡生蛋，如卖出货款20万元，他再进回100万元的货。

　　资金积累到一定程度，要赚点钱，他开始调高价格。这时客户已十分相信他，有时尽管他的价格比别人高一点，也能接受。

　　听者有意饭桌上“捡”回大商机

　　不过他自己也没有想到，他的生意真正做大，却是靠在饭桌上得到的消息。

　　1995年的一个中午，罗云远和一帮朋友吃饭，他随便问一位在电力系统工作的朋友，下一步有什么动作，对方透露：湖北省电网马上要开始改造。说者无心，听者有意。

　　改造电网，需求离不开电表、电线、电缆之类。每家每户都需要电表，是最大的一块“肥肉”。

　　当时的湖北市场上，符合国家标准的电表还不多，电网改造无疑需要质量更高、价格适中的产品。罗云远在第一时间赶赴浙江，找到一家中外合资的五金厂，在毫无竞争的情况下，签到了该厂电表的湖北地区独家代理权。

　　当电网改造的消息传开时，罗云远手握大量优质产品。后来同行也赶过去进货，代理权已被签走，只能望洋兴叹。

　　湖北的电网改造历时五年，罗云远因此获得的销售额达到两三千万元。

　　开灯饰厂把利润做“厚”

　　随着五金电料微利时代的来临，批发环节利润越来越薄，罗云远不满足“赚小钱”，又在寻觅新商机。正在苦苦琢磨时，机遇就来了。

　　罗云远有个世界温州人联谊会常务理事的身份，在前年的一次聚会上，他得知西班牙飞利浦国际照明集团想与国内商家合作建厂，开发中国市场。这令正在寻找商机的罗云远十分心动。通过一个在法国的温州华人牵线搭桥，他和飞利浦签下了合同。

　　因广东中山古镇有全世界最大的灯饰市场，原材料采购方便，为贴近市场及原料基地，必须在广东建立生产基地。通过在广东的亲戚朋友透露的信息，他斥资1000万元，兼并了当地一家厂房，派小叔子、小舅子负责管理。企业很快投入生产，去年一年就实现产值一两千万元。

　　“我的根子在武汉。”尽管目前必须在广东生产，但随着武汉物流业的发展，武汉各方面辐射全国，他打算近期将生产基地转移到武汉。

　　越“玩”越大要搞千亩温州商贸城

　　3年前，他想，几时能成为开发市场的老板？这时，一些会员找他，表达要开一家现代五金市场的愿望。他又动脑筋，想搞个武汉温州工业园。他对政府说，很多地方都在学习温州模式，我要把温州模式直接带到武汉，不用到温州去学。几个区政府都很受鼓舞。后来，经过权衡，他选定了东西湖。

　　2004年，由罗云远牵头，商会几个行业骨干共同策划的湖北五金机电城开始建设。

　　机电城的成功运作给他带来启发。目前很多大城市，专业批发市场全部在郊区，上海目前正在清理市区内的市场，也全部迁往郊区。武汉汉正街目前虽在改造，但交通障碍避免不了。批发市场在市中心会带来很多麻烦，长远之计大量批发产品必须在郊区。

　　因此，他打算在汉阳沌口开发区圈地千亩，建设一个武汉温州商贸城，建设一个和汉正街功能相似的小商品批发市场。这个项目已谈了几年，正在办理土地挂牌等手续。

　　【对武汉人的印象】

　　罗云远说，在武汉，吃了20年的米饭，呼吸了20年的空气，也赚了不少钱，从内心深处习惯了武汉。一回温州，过个几天就会想到武汉，在武汉心里很踏实。

　　他认为，武汉人脑瓜灵活，一旦建立了交情，就很热心。很多外地人不了解武汉人的性格，一提到“九头鸟”就敬而远之，认为武汉人做生意不规矩，过河拆桥，这其实都是误会。但他同时指出，武汉人也有缺点，依赖性很重，可能是从前国企多，吃公家饭养成的习惯。(记者 江身军 方亚强 实习生 肖晓璐)