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致富，从受骗开始!

辽宁大连 雨轩

　　我很早的时候就有出人头地、振兴家族的强烈愿望。

　　因此，大学一毕业，便拿着父母借的一万元钱，先后到山西、西安、北京等地作实地考察，希望通过对所到之处的民俗及特产的了解来寻找赚钱的机会。随着考察的深入，各地具有特色的工艺品引起了我的兴趣，特别是北京王府井工美大厦和十里河天桥民俗城等处陈列的传统工艺美术品更是给我留下了深刻的印象。我觉得这些大机器生产所完全无法替代的工艺品不但在艺术上有欣赏的价值、在经济上有保值增值价值，而且还具有鲜明的民族特色和文化内涵，同时，也只有民族的才是世界的。

　　于是我决定在手工活中寻找出路。也别说，在北京，从事工艺品开发、生产的还真不少，可要找到既有悠久历史又能节省资金的项目又谈何容易！经过周详地比较分析，我最终选择加工景泰蓝工艺装饰画。一是因为景泰蓝是“燕京八绝”之一，名气较响；二是因为其将传统的烧制加工改为冷合成处理，这一技术的运用，大大降低了该项目的投资门槛，从而有效地解决了名气与费用之间的矛盾。当时，我共找到四家宣称培训这一技术的加工点。仔细考虑后，来到位于海淀阜成路甲的一个加工点。

　　当听到该处的负责人承诺教全部的工艺流程直到学会为止，并且还可回收所做的成品时，我十分高兴，认为自己的财运实在太好了，简直是门板也挡不住。在认真看过其营业执照后，我交纳了巨额的培训费还与之签订了产品回收合同。可我还没尝到学会技术亲手加工出成品的喜悦，就发觉自己“决策”失误了。

　　随着日常接触的深入，我才渐渐明白：自己亲眼看到的挂在墙上的样品是花高价从别处买来的；所谓的培训只不过是教教掐丝、点蓝两道最基本的工序而已；至于原材料的来源、后期的合成工艺等一系列核心技术问题，教培训的人根本就不告诉，也可以说有些事情甚至连他自己都不十分清楚。我终于了解到外发手工活培训的内幕：只收培训费、耗材费及原材料押金，而找各种藉口拒收产品，以充足的牵强理由使合同兑现不了。我知道自己上当受骗了！看着父母的血汗钱就这样打了“水漂”，我的心情变得很糟。可是生活还得过，带着一颗受伤的心，陷入人生低谷的我回到大连。

　　在反反复复的烦躁中，忽然有一天，我的思维一下子豁然开朗了：既然我到过的培训点的墙上挂的样品是买来的，那么就说明有人能够生产，而只要顺着原材料厂家的供货线索去找着生产商，便可向其学习真正的技术！

　　痛定思痛，我决心从头再来。重新回到北京的我，吸取了上次受骗的教训，不再是傻傻地主动上门交纳培训费去接受所谓的培训了，而是装作无聊的样子分别到培训技术的各加工点去跟他们胡吹乱侃，借闲聊来逐渐与之混熟，慢慢地消除其戒心，借机集中精力倾听其内部人之间的说话内容，并把听到的零星碎语、只言片段一一加以汇总，然后再分别进行深入地分析。在近一个月的死缠烂打、软磨硬泡中，我总算对原料的来源略知了一二。

　　接着为了验证分析结果，我又马不停蹄地努力奔波了一星期，终于如愿以偿地找到了原料的厂家！精诚所至，金石为开。通过原料厂家提供的线索，我才知道了真正能做出产品的生产商的地址。可等我兴奋地赶到那儿时，却吃了闭门羹。厂家的答复是：加工、订货可以；参观、学习不可以！我不死心，便在其附近找地方住下，借此主动向住所周围的当地人打听其情况，同时有意在其员工上下班的路上遛达以争取与之搭话套近乎的机会来获取宝贵的第一手资料。

　　如此折腾了半个月后，我才动身回大连。到家后，我立即将看到的、听到的仔细地加以回忆，认真地进行整理，积极地分析思考事物之间的本质，刻苦地研究揣摩各种可能的关系，随后便用原材料不断地试验。凭着对手工艺的执着，我走过了那段寝食难安、夜不能眠、最艰难也最难忘的日子。

　　经过三个多月在冥思苦想中的摸索，我逐渐掌握了景泰蓝工艺装饰画的生产技术并亲手做出了成品。也只有到此时，我才知道了砂画和景泰蓝工艺装饰画之间有何本质地区别！但由于技术的不成熟，产品的串色、不平、变形、怕划等一系列缺陷也随之暴露出来。有问题就需要解决，经过反复的实践，通过对发现的把握和延伸，我改进了工艺，使产品表面处理的技术难关得以攻克，并在此基础上触类旁通、举一反三，成功地开发出表面具有磨砂及云雾状效果的产品。

　　虽然产品出来了，但任何一个产品，只有得到市场的认可才有生命力，如果产品不完成从生产到销售的飞跃，那么一切的努力将都是白费的。我深知，在没人穿鞋的地方卖鞋，其结果只能有两种：一种是根本卖不出去；另一种则是只要卖出一双，就会如水银泻地一般一发不可收拾！可是，路在哪儿呢？于是我想到了互联网。还别说，我在网上一发帖子，真的就引起了许许多多人的注意，他们纷纷向我索要样品和相关资料，我当时也没多想，更不敢怠慢，立即按照他们所提供的联系方式将索要的东西寄去，并知无不言地回答其咨询的各种问题。但雷声大、雨点小，理想和现实有时候总是差距很大，许多人就此杳无音信了。

　　这，也还就罢了。谁知过了一段时间，我偶然发现，有人在未经我授权同意，没有签订任何协议的情况下，将我给其邮寄的样品和资料拿出来作宣传，不同的只是把联系地址改了改，更有甚者，竟还按照资料介绍及利用技术咨询等手段来仿照产品，其中拙劣者干脆得连价格表都一同复制！

　　面对市场诚信的缺失，我不断地告诫自己：讲诚信是不会吃亏的，一定要老老实实地做人！为此，我决定从做好本地市场开始，踏踏实实地来开展自己的业务。通过对市场的调查和分析，我认为：“盛世藏珍”，艺术消费正被许多人所认可，要让将艺术作为商品经营投资载体的工艺品走俏市场除了工艺精细、质量过硬、价格合理、服务真诚外，更重要的是得找准目标客户群。

　　于是，我把市场分为四大块：第一块：宾馆、酒店；第二块：集团单位；第三块：收入中等以上、有一定知识修养和艺术消费的家庭；第四块：旅游景点。思虑再三，我制定出细致的差异营销策略：选择以宾馆、酒店、集团单位等作为突破口来带动经销商销售；在经销商对市场无充分把握的情况下，适时采用代销制，并将利润最大限度地留给经销商；同时抓住机会适势，以制造市场效应，变原来单一的“卖”货为“赠”、“试”等多种形式相结合的促销。例如：当我得知本地一知名报业成立了庆典部时，便与之协商，在其答应每逢庆典活动时都将我的画放于显眼位置的条件后，立即将画免费赠予。同时，又向付款购了画的顾客承诺：可在三个月内随时依心情来调换尺寸相同、图案不同的产品以增加新鲜感。

　　办法都是人想出来的，只要能找准思维、找对方法、找到策略，那么问题便好解决了。而市场一旦沟通，就可达到告知效果。通过这一系列先惠人后惠己的措施，我的消费群在不断扩大，有许多经销商是在眼看着同行陆续上了新品种，销得又这么好的情况下，才主动前来上货的。

　　面对不断增加的订单，我采用了自己的生产模式：首先，请专业的工美大师利用业余时间设计出图形，然后通过把本地对手工活感兴趣的人员组织起来，让他们领取原料后，在自己的家里按照设计图纸的样式进行初加工，做出半成品后就付给其加工费；其次，由我本人抓住关键环节亲自来完成最后几道工序；最后，请日工进行后期的装裱、包装、出货。这样，我无须增加生产场地，也不用雇请员工，便可拥有了一间能充分满足订单要求的“加工厂”，圆满地解决了人工与费用之间的矛盾。

　　就这样，正是受骗的经历，给了我敢于面对一切的勇气。如今，我已是一名名副其实的小老板了。