首页---返回上页

人品重于商品
　

李忠东/江西
　

　　美国人乔伊·吉拉德被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“全世界最伟大的销售商”，创造了12年推销13000多辆汽车的最高纪录。有一年，他曾经卖出汽车1425辆，在同行中传为美谈。

　　为成功付出140%
　　在35岁以前，患有严重口吃的吉拉德命运坎坷，曾经先先后后换过40种工作。1963年，他做建筑生意，因经营不善而亏了大本，结果负债累累。为了生存和养家，吉拉德开始经营销售汽车。很走运的是，第一天上班就卖掉了一辆。他倍受鼓舞，深信自己能重新站起来。
吉拉德十分珍惜这份工作，并且越来越喜爱。有人曾问过他是干什么的，当听到“卖汽车”便之以鼻。然而吉拉德毫无自卑感，认为销售员并不低人一等。他曾经这样比喻说，销售就像是种树，树要受到呵护，才能慢慢长大，最终给种树人以回报，树越大回报就越多。吉拉德干汽车销售这行数十年，种下的树已经成材，给他创造了一笔又一笔的财富。
吉拉德是出了名的工作狂，为了成功付出的是140%，而不是100%。他耗费了很多的时间和精力去整理客户的档案材料，使自己胸中有数。吉拉德每月发出1.5万张卡，寄给那些买过他的车或者未买车但有过接触的客户，传送着一个销售商对他们的关爱之情。不难想象，心情愉快的客户出于感激之情，当然会想象，心情愉快的客户出于感激之情，当然会再次登门开始自己的第二次购买行为。这套客户服务系统形成了吉拉德经营销售工作的一大特色，现在它已经被世界500强中的许多公司所采用。
　在吉拉德眼里，最欣赏的话语莫过于“我想……”和“我要……”。在刚做汽车销售时，他只是公司42 名销售员中的一个。由于频繁流动，来了又走，有一半不认识。而他去是一干到底，坚持做到退休。吉拉德善于观察和学习，把公司最好的销售员的照片挂在自己房子的墙壁上。他首先发掘出对方的优秀品质，将其移植到自己身上，然后再反败对方。每次见到有人进销售大厅时，吉拉德总是兴奋不已，想方设法不让客户走，去买他的车，将对方口袋里的钱拿过来。
　　吉拉德在穿着上与众不同，人们经常看到他会在衣服佩戴着一个金黄色的“Ｉ”，十分引人注目。在解释这个英文单词时，他自信地说：“‘Ｉ’表明我是我生命中最伟大的，没有人跟我一样。”
　　名片开路笑为媒
　　在吉拉德的汽车经营销售生涯中，名片可以说已经成为他所向披靡的有力“武器”之一。没有哪一位销售商的名片像他那样用得多，用得活，用得好。请看——
　　不论何时何地，只要遇到了人，吉拉德的手就会立刻习惯性地伸进口袋里，然后掏出名片，送给对方，这样就把自己的身份、痕迹和味道统统留给了别人。
　　每次在餐馆吃饭后，吉拉德总是大方地多给一些小费，与此同时再放上两张名片。小费比别人多，自然就引人注意。看到名片，便知道“按图索骥”，好找他买车。
　　即使像在体育比赛的现场，吉拉德也不会忘记推销自己。他随身带着1万张名片，坐在最好的座位上，等候良机。一旦观众在为比赛出现精彩的场面而欢呼雀跃时，吉拉德便大把大把地将名片向观众席上抛洒出去。这时候，人们把注意力从那个凌空一脚喝进球的球星那儿转到他的身上。顿时，吉拉德成了被观众唱彩的“主角”。
　　只要是外出演讲，吉拉德一定会向听众散发名片，让他们牢牢记住自己。
　　哪里有吉拉德，哪里就会有他的名片，它像影子一样紧紧地跟随着自己的主人。这位销售大师说得好：“生意的机会无处不在，无时不有，遍布于每一个细节之中。要使别人了解你，知道你所做的事，请用好你的名片。”
　　在汽车销售界，吉拉德的笑容闻名遐迩：享有盛誉。他那不仅用嘴和眼睛而且还要用手臂甚至整个身体发出的笑，很富有感染力。他那宛如婴儿般的笑容是那样地无真无邪，如此地灿烂夺目，令用户无法抗拒，使陌生人成为无话不谈的朋友。说笑是他致胜的“武器”之二，一点也没有夸大其词。
　　“当你在笑的时候，整个世界都在笑。要记住，你一脸苦相时，没有人愿意加以理睬。”吉拉德深情地说，“从今天起，直至你生命的最后一刻，用心去笑吧！”
　　献上一柬玫瑰花
　　卖汽车，人品重于商品。一个成功的汽车销售商，肯定有一颗尊重普通人的爱心。
　　有一天，一位中午妇女从对面的福特汽车销售商，走进了吉拉德的汽车展销室。
　　她说自己很想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，那是福特车行的推销商让她过一个小时之后再去，所以先过的这儿来瞧一瞧。
　　“夫人，欢迎您来看我的车。”吉拉德微笑着说。
　　妇女兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物。”
　　“夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交待了几句。
　　吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍。在来到一辆雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”
　　就在这时，助手走了进来，把一柬玫瑰花交给了吉拉德。他把这柬漂亮的花送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。
　　夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。”
　　后来，这位妇女就在吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。

诚信的价格

水流云/温州

　　现在没有人怀疑诚信是有价值的，但诚信有没有价格呢？这价值到底有多大？这价格又有多大？只怕很少有人能回答得出来。
　　我就有一个例子，因为讲求诚信，我的商业伙伴让我赊欠了一大笔货款，为我的事业奠定了基础，我　　想，这笔萤款就是我在那一年里与他商务交易过程中的诚信行为所产生的价格；正因为有了这笔贷款，我的事业逐步发展起来了，这就是我在那一年的诚信的价值。
　　那是1990年2月份我从单位辞职后，用汉有的2700元在城市的北郊租了二间门面，开了一家五金商店，刚开始进货时流动资金只有500元，到7月份有了8000元的库存商品，生意逐步走上正轨，形势也愈来愈好了。这时候我发现城里有几十辆柳州五菱微型小货车在跑运输，而他们的配件却要到杭州去购买，我就萌发了增加经营微型车配件的念头，于是筹集了8000元，经过一番曲折在金华找到了厂家的配件供应商。第二天刚把配件摆上柜台，就有人来订购一只车驾和后桥，对方付了100元定金，我带上店里的700元销售款，又去金华进货，经理老宋问我为什么只进这一点点货，我坦率地说，我是刚开始做生意，没有多少资本，近期也借不到资金，只能从小做起，一点一滴地来，未了我说，我相信自己的能力，经过一年半载的努力就会发展起来的。
　　流动资金少，又不使配件断档，我采取了勤进少进的策略，每隔一天去进货一次，由于本小利薄，大部分利润都花费在路上了，积累流动资金很困难，每次进黄都只有1000元左右，如此几次后，老宋说可以给我赊欠一部分，我拒绝了，我说，我现在还没有承担债务的能力，也没有经营债务的经验，还是少赊欠为好。三个月后，我摸清了我们县微型车的基本情况，车辆从三个月前的30多辆增加到了50多辆，正在逐步取代小三轮载货车，现在正直市场调整期，预计在三个月内还要增加，将有个配件需求的高峰期。我将这个情况和老宋作了探讨，他对我的分析非常赞同，表示将全力支持我。老宋根据他在这一行营销的经验和对我个人经营能力、信用程度的评佑，当时就绘了我3万元的赊欠总额，共计50多箱配件，还帮我设计了一套易损件、塑料件的更换周期衰，使我在进货的时候能够更加合理地分配库存、明晰种类，让有限的资金产生最好的效益。
　　我想，这3万元就是我在三个月里和老宋做贸易时讲求信用的价格，我也凭借个人的诚实和信用，成功地把一个五金小店改造成了一家汽配商店，一年以后成立了“圆通”汽配公司，我与老宋之间的结算总额一度高达17万元。
　　在这一年里由于我的努力，不但创造了可观的利润，也创造了我的诚信的工作作风和形象，老宋为我的诚信标下了17万元的高价，若说所产生的价值那更是诚信的价格，就是在某个时段里，诚实有信的生活方式、工作作风与你在这一时段里收入的增加值累计。也就是说，你的商业伙伴、竞争对手都会用他随心中的尺度把你的诚信衡量出来，并且标上价格，然后决定用何种方式和态度与你交往或合作！